2013年9月，中国国家主席习近平在访问哈萨克斯坦期间，首次提出建设“丝绸之路经济带”构想，“一带一路”从这里走向世界，哈萨克斯坦是众多中国公司实施“走出去”战略的重点国度。

而在此之前的2011年，中国电建成都院在“国际优先”战略和“商业模式创新提升价值创造”理念的推动下，成功收购哈萨克斯坦水利设计院有限公司（以下简称“哈水利”），在中亚地区的市场营销接连取得重大突破，达到了以海外收购实现国际业务高质量发展的预期目标，也为“中国标准”出海作出了积极有益尝试。

这场海外收购的“跨国恋”，从“一见倾心”到“好事多磨”，从“充分酝酿”到“瓜熟蒂落”，走过了10个年头。经过10余年的深耕细作，哈水利对中亚各国的辐射作用越来越强，影响力越来越大，中国电建在中亚地区的“桥头堡”作用日渐凸显，并持续为中国电建“一带一路”泛俄语沿线国家的市场拓展提供强大动力。

收购：影响深远的“跨国联姻”

哈水利创建于1961年, 是哈国境内唯一有技术力量从事水电规划、勘测设计和技术咨询的工程公司。其前身是全苏水利设计研究院哈萨克分院，1991年更名为阿拉木图水利设计院，隶属于哈萨克斯坦能源、工业和商业部。1997年4月22日，由原阿拉木图水利设计院几位自然人作为股东，出资成立哈萨克水利有限责任公司。经过数十年的发展，哈水利积累了相当丰富的工程设计经验，拥有大量水利水电专家，在哈国乃至中亚和独联体地区都具有一定的知名度。

回顾双方第一次的“亲密接触”，缘起中哈两国在非资源领域的首个重大基础设施合作项目。2006年，成都院通过实施哈萨克斯坦独立后最大的水电项目——玛依纳300兆瓦水电站，对哈水利有了深入了解，并建立了良好的合作伙伴关系。

而成都院早在1998年就开始着手关注国际业务发展，推动国际市场开拓。在国际人才稀缺、海外工程经验严重不足的条件下，圆满完成了马其顿科佳水电站压力钢管、金属结构、厂内机电设备和厂外开关站等的设计工作，之后陆续开展了格鲁吉亚卡杜里，越南同奈、洛富明等国际项目。成都院当时了解到，哈水利正有意寻找一家实力雄厚的企业，进行联手经营，可谓“终于等到你”。正是凭着对国际业务“全球化”以及中亚区域市场的准确预判，成都院萌生了利用哈水利本土化和人脉资源优势，实现属地化经营，推动中亚地区市场开拓的想法，并于2008年8月，与哈水利签署了合作经营意向书。

也许是命运的巧合，两个国度里从未谋面的同行，就这样相见恨晚、一拍即合。两者若能成功牵手，将开创行业收购的先河——当时，国内整个勘察设计行业都没有收购国外同类企业的先例，也没有任何范本可供参考。同时，将对集团全球化战略产生重要影响，作为可被复制的收购经验，形成国际业务拓展的“蝴蝶效应”。

在水电顾问集团的大力支持下，成都院与水电顾问国际公司共同积极开展各项筹备工作。可是，与当时众多“闪电式”海外收购案例不同的是，顾问国际与成都院对哈水利的收购，经历了长达三年的“好事多磨”。期间更是与哈水利开展了数轮复杂繁琐的收购谈判，并聘请哈萨克斯坦境内独立第三方，对哈水利开展公司资产评估以及法律尽职调查。

付出终有回报。2011年7月28日，顾问国际、成都院与哈水利签署最终股权收购协议，完成了对哈水利公司70%股权的收购。11月27日，在阿拉木图总统饭店举行的收购哈水利股权协议签字仪式上，中国驻阿拉木图总领事杜德文出席并致辞表示，双方强强联合将有利于进一步整合资源，扩大优势，实现互利共赢和跨越式增长，并将为不断深化中哈务实合作作出贡献。

无论是相关方还是业界，都对这场收购抱以积极心态。对整个工程来说，设计处于龙头地位，在很大程度上可以影响工程后续的施工、设备等相关产业发展，对设计院的收购就如同掌握了整个工程相当分量的话语权。此外，通过收购境外优质设计咨询企业这个可以复制的“模板”，实现“高端切入、规划先行、技术领先”，可以有效推进海外业务扩张。

重构：着眼未来的蜕变新生

成功收购哈水利，成为中国电建泛俄语区业务发展的“桥头堡”和“杠杆效应”的支点，标志着中国电建属地化国际经营道路的探索起航。

有了这个支点，中国电建形成了以哈萨克斯坦为领先优势、辐射中亚乃至大俄语区的重点战略市场；哈水利设计院收购作为集团公司首笔海外控股收购，对集团公司未来进军重点市场控股收购高端设计咨询单位、开发境外股权投资项目奠定了基础。

双方在充分尊重彼此文化的基础上，实现最大程度的统一。为了更好地实现业务整合与文化融合，扩大哈水利品牌效应，使其充分发挥技术优势和属地化优势，更好地服务于中国电建和成都院国际化发展战略，推动中亚地区国际业务的更好发展，成都院对哈水利给予了全方位支持，开展了一系列卓有成效的治理整改工作——

作为大股东，成都院将哈水利作为国际优先战略的重要载体和市场切入点，以控股股东地位积极主导哈水利公司发展。通过明确公司发展战略、经营思路、法人治理结构、人力资源保障、派出经营管理团队等，推动公司建章立制，确保公司股权变更后的平稳过渡和良好运转。面对哈水利作为一个纯技术咨询类企业，规模较小、业务单一的窘境，成都院积极推动实现增资扩股，使哈水利顺利获得设计I级资质和施工Ⅲ级资质，为公司业务拓展、可持续经营奠定了坚实基础。

人才是企业持续发展的关键动力。成都院大力提供支撑，支持哈水利在市场开拓、项目管理、专业设计等方面的能力提升。作为一家传统的水电设计院，哈水利不具备风电、光伏等新能源业务的设计能力。对此，成都院通过研判，制定了全面的人才培养方案，包括选派工程师赴哈、选派哈水利工程师来蓉等交叉培训，以及派员参与成都在哈实施的新能源项目建设等措施，使得哈水利的技术储备、设计能力日臻完善。

目前，哈水利已拥有哈萨克斯坦工程设计行业最高等级资质，同时具备哈萨克斯坦国家大坝安全鉴定资质、实验室国家认证资质、国家认证的岩土实验室等，已成为哈萨克斯坦境内规划设计咨询领域最权威的工程公司，在中亚地区处于行业领先地位，影响力和知名度持续扩大。

哈水利的日益壮大，必将在以哈萨克斯坦为中心的中亚地区乃至泛俄语区的可再生能源等领域发挥更大作用，在双方分享技术优势的同时，有利于树立中国电建的权威性和公信力，从而赢得更多的话语权，为中国电建服务“一带一路”建设贡献力量。

收获：国际布局的生动实践

经过成都院锲而不舍的努力和支持，哈水利在中亚地区的“桥头堡”作用已经逐渐凸显，为中国电建和成都院在中亚地区的国际业务发展提供了强力支撑，有效促成了中亚地区重大项目和战略性项目的陆续落地，持续为中国电建“一带一路”泛俄语区沿线国家市场拓展发挥作用。

属地化发展，是壮大海外业务发展的有效途径。哈水利充分发挥自身优势，以属地公司参与市场竞争，提升了中国电建成员企业属地化资源整合和资源配置的能力，使中国电建在哈萨克斯坦和泛俄语区具备了属地化设计能力。利用哈水利掌握的中亚地区能源电力情况、跨境电网结构、地区电力平衡、流域水资源、电站设计图纸和参数等资料，成都院陆续完成了《中亚五国可再生能源发电规划研究报告》《哈萨克斯坦谢列克河能源基地规划报告》等报告，通过区域电力规划进行资源选点，有效促进了中亚各国国情概况、国家发展战略、能源电力政策，研究相关规划、电力市场需求和电力市场空间等信息的收集整理工作。

市场营销与项目履约日益成为企业驱动发展的“两翼”，做强海外业务更需两者的有机配合。哈水利通过升级设计资质、施工资质，补齐人力短板，加强人才培养等，为中国电建成员企业提供市场营销支撑的机能不断增强，也促使集团主营业务成功延伸至哈萨克斯坦、塔吉克斯坦、吉尔吉斯斯坦等周边中亚国家。利用哈水利属地化优势，成都院成功签约哈萨克斯坦巴丹莎一期、二期风电以及格拉芙纳娅水电技改，乌兹别克斯坦三个小水电技改及新建项目，哈萨克斯坦扎纳塔斯100兆瓦风电、谢列克60兆瓦风电等近10个项目。其中，扎纳塔斯风电项目是中哈产能合作重点项目，也是中亚地区单体装机规模最大的风电项目。与此同时，哈水利也为中国电建俄语区项目的执行提供了强有力的技术支撑，在履约过程中，为多个项目委派现场工程师解决项目设计问题，同时参与项目建设，为集团中亚地区各项目履约保驾护航。

另外，哈水利还是“水电设计协会”和哈萨克斯坦能源工程师联盟成员单位，通过多年的市场经营和商务关系积累，其在中亚地区与所在国政府机构、能源开发公司、知名设计院、电力公司等构建了多层面、深层次的商务关系和合作渠道。中国电建通过哈水利的桥梁作用，充分发挥其良好的政企关系，在哈萨克斯坦及中亚地区的资源整合能力、问题解决能力不断增强，为集团成员企业区域市场开发起到了重要推动作用。

探索：“中国标准”的成功输出

中国对外的承包工程，已由当初简单的施工总承包走向了以EPC、FEPC等方式总承包和BOT、BOOT等方式投资的高档次、高技术含量的新阶段。这就意味着，牵扯到技术标准的应用问题也越来越多。采用哪个国家的技术标准，话语权将被谁掌握？

国际上盛行的欧洲标准和美国标准，为欧美等西方发达国家提供了先机。其凭借技术标准语言使用范围宽广的优势，成为业主优先选择的对象。因此，“中国标准”的国际化，已成为制约我国对外承包工程做大做强的重要制约因素之一，限制了将工程技术优势转为对外的核心竞争力。不少“出海”的企业，在海外推广“中国标准”，往往是通过具体的工程项目赢得市场认可和口碑，可这种推广模式的辐射范围较小，影响力有限。

“中哈联姻”一路走来发展至今，实现了互利互惠互赢。从这场成功的“跨国恋”来看，走好、走稳“智力输出”的高端线路，才是强强联合的长久之计，更是推动“中国标准”输出的成功探索。

耕耘路漫漫，未来更可期。2500万千瓦待开发的水电资源、4000多万千瓦的太阳能和至少5000万千瓦的风能，让哈萨克斯坦成为了名副其实的投资沃土。而这一切，将给中国电建的海外能源业务战略发展带来更广阔的空间。

对于哈水利的发展，成都院已绘制好规划蓝图——下步，将着力推动哈水利深入实施“深化改革、人才强企、多元发展”三大战略，协同推进“战略管控、制度建设、营销强化、平台建设、优化配置”五大举措，把哈水利打造成为中亚地区水利水电设计的引领者和具有行业竞争优势的一流综合性设计公司。

未来，成都院将依托中国电建雄厚的技术实力和丰富的管理经验，将中国电建“懂水熟电、擅规划设计、长施工建造、能投资运营”优势与哈水利市场拓展相结合，立足哈萨克斯坦，辐射中亚各国，引领中亚地区水利水电发展，促进中亚水权纠纷缓和，推动中国电建成员企业在中亚地区的水电市场开发。成都院将继续推动哈水利以市场为导向，积极创新营销理念和商业模式，不断调整优化业务结构，在发挥中亚地区水电设计领先优势的同时，拓展风电、太阳能等新能源领域，为中国“一带一路”倡议和中国电建国际业务高质量发展贡献更大力量。

走过十余年的“联姻”之路，双方更期待的，是更多的下个十年。

哈水利股权收购签字仪式

哈水利办公场所

哈水利学员在成都院进行新能源业务培训